Die insgesamt schwierige Wirtschaftslage macht sich auch im B2B-Handel deutlich bemerkbar: Viele Unternehmen sehen sich in den letzten zwölf Monaten neben Zahlungsausfällen (62 %) zunehmend mit Insolvenzen ihrer Kund:innen sowie einem Rückgang des Bestellvolumens (je 67 %) konfrontiert. Das persönliche Gespräch und somit der Rolle des Außendienstes als direkter Ansprechkontakt kommt in diesem Kontext eine große Bedeutung zu: 87 Prozent der befragten Großhändler und Hersteller geben an, dass sie bei Zahlungsverzögerungen oftmals das direkte Gespräch mit den Kund:innen suchen. Das zeigen die Ergebnisse des aktuellen B2BEST Barometers des ECC KÖLN und Creditreform, das sich in seiner 16. Ausgabe dem Thema „Plattformen & Außendienst“ widmet. Auch wenn sich Umsätze vermehrt zum E-Commerce hin verlagern, wird der Außendienst auch künftig als zentraler Erfolgsfaktor im Vertrieb gesehen (77 %). Dabei spielt die Digitalisierung eine immer größere Rolle: Für die Mehrheit (90 %; 2021: 84 %) sind digitalisierte Verkaufsprozesse im eigenen Unternehmen von hoher Bedeutung, und auch die Digitalisierung des Außendienstes wird von 84 Prozent (2021: 74 %) priorisiert.

Nutzung mobiler Endgeräte stark gestiegen

Obwohl im Vergleich zu 2021 bereits erhebliche Fortschritte in puncto Außendienst-Digitalisierung erzielt wurden, sieht sich lediglich ein Drittel der Unternehmen in der Umsetzung als weit fortgeschritten. Stark angestiegen ist aber die Nutzung mobiler Endgeräte im Außendienst: So setzen die meisten Großhändler und Hersteller Smartphone (93 %; 2021: 74 %), Laptop (89 %; 2021: 77 %) und/oder Tablet (69 %, 2021: 63 %) zur Verkaufsunterstützung ein. Genutzt werden die mobilen Geräte insbesondere zur Produktpräsentation (64 %) sowie zum Zugriff auf Kundendaten (55 %).

„Die Einführung digitaler Prozesse und Tools wirkt sich für Großhändler und Hersteller besonders positiv auf die Qualität der individuellen Beratung und die Anzahl der Verkaufsabschlüsse aus. Dennoch bringt die Digitalisierung nach wie vor große Herausforderungen mit sich, insbesondere hinsichtlich der Kosten sowie die Komplexität digitaler Systeme“, erklärt Christian Kramer, Branchenmanager Groß- und Außenhandel bei Creditreform.

Konkurrenz durch neue Geschäftsmodelle wächst

Derzeit ist der Außendienst mit 37 Prozent (2021: 29 %) der beliebteste Vertriebskanal, dicht gefolgt von B2B-Marktplätzen (33 %), geschlossenen Kundenplattformen (33 %) und B2C-Marktplätzen. Angesichts der zunehmenden Online-Beschaffung erwarten die Befragten allerdings, dass in fünf Jahren der eigene Onlineshop (79 %) und B2B-Marktplätze (75 %) die wichtigsten Kanäle werden.

„Plattformbasierte Geschäftsmodelle erhöhen den ohnehin hohen Konkurrenzdruck, was viele Unternehmen bereits intensiv spüren. Die strategische Auseinandersetzung mit B2B-Plattformen sowie deren Integration in die eigene Unternehmensstrategie wird daher künftig zu einer Schlüsselaufgabe, um sich am Markt zu behaupten“, so Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH KÖLN und Gründer des ECC KÖLN.

Wirtschaftliche Lage leicht verschlechtert

Hersteller und Großhändler bewerten die allgemeine wirtschaftliche Lage insgesamt weiterhin positiv (76 %). Der Mittelwert von 2,05 (auf einer Skala von 1=sehr gut bis 5=sehr schlecht) verschlechtert sich leicht im Vergleich zu den beiden vorangegangenen Quartalen des Jahres. Die Investitionsbereitschaft der befragten Unternehmen sinkt weiter im Vergleich zum Vorquartal und befindet sich nur noch auf moderatem Niveau.

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