Lange Zeit machten sich viele B2B-Händler die Sache leicht. Auf der Suche nach Geschäftsmodellen, um ihre Produkte und Dienstleistungen über digitale Vertriebskanäle zu verkaufen, nutzten sie erprobte Strategien des B2C-Handels als Blaupause. Das funktionierte eine Weile recht gut. Denn das digitale Geschäft mit Unternehmenskunden folgte in vielen Punkten dem Onlineverkauf an Konsumenten – nur eben mit zeitlicher Verzögerung. Doch nun zeigt eine Studie von ibi Research an der Universität Regensburg mit Unterstützung von Creditreform, dass sich dieses Vorgehen immer häufiger als „Stolperfalle“ erweist. „Auch wenn der B2C-E-Commerce offensichtlich auf einige Bereiche im B2B-Handel abfärbt, kann vieles nicht eins zu eins übertragen werden“, schreiben die Autoren. Bei Geschäften zwischen Unternehmen gelten häufig eigene Regeln – und so sind Lösungen nötig, die sich nicht einfach aus dem B2C-Handel kopieren lassen.

Digitales Backoffice

Das zeigt sich vor allem daran, dass im B2B-Geschäft die Prozesse des Kreditmanagements häufig noch nicht in die digitale Welt übertragen worden sind. Neue Tools müssen eingeführt, erprobt und implementiert werden. Ein Beispiel ist die Registrierung von Neukunden, die über den Onlineshop eines B2B-Händlers eingehen. „Diese Daten bearbeitet der Kundenservice in 56 Prozent aller Fälle immer noch manuell“, erläutert Daniel Blasberg, Produktmanager E-Commerce bei Creditreform. Die Mitarbeiter prüfen, ob der Kunde möglicherweise bereits zu einem früheren Zeitpunkt Waren bestellt hat und schon registriert ist. Sie tauschen Handelsregisterauszüge aus, erfassen manuell Kundenstammdaten, prüfen Vertretungsberechtigte, holen Bonitätsinformationen ein und nehmen eine Risikobewertung vor. Schließlich vergeben sie ein Limit und legen ein Zahlungsverfahren fest. Erst dann schalten sie die Bestellung frei. Ein gewaltiger Aufwand, der sehr viel Zeit erfordert.

„CrefoPay, die Lösung von Creditreform für die Zahlungsabwicklung, verfügt über eine Schnittstelle, mit der sich B2B-Händler den Registrierungsvorgang erheblich erleichtern können“, erläutert Blasberg. Das funktioniert so: Sie legen vorab Kriterien fest, nach denen sie Anfragen von Unternehmen strukturiert haben möchten – etwa eine bestimmte Bonitätsklasse, Rechtsform oder Mindestalter einer Firma. Geht nun eine Anfrage ein, so übermittelt das System die Daten zum Abgleich an Creditreform und erhält in Echtzeit eine Bewertung des Kunden. Erfüllt er die geforderten Kriterien, kann er sofort ordern, der Registrierungsprozess ist erledigt. „Der Onlinehandel muss mit hoher Geschwindigkeit und ohne Unterbrechungen funktionieren, um für den Anbieter hohe Conversionsraten liefern zu können. Mit unseren Produkten tragen wir dazu bei, die digitale Antragstrecke zu optimieren“, sagt Blasberg.

Eindeutige Identifizierung

Ein weiteres Beispiel dafür ist der Service „Smart Sign-up“: In dem Moment, in dem Kunden beginnen, ihre Stammdaten in ein Registrierungsfeld einzutragen, werden diese Informationen an die Creditreform-Datenbank gesendet und das System macht Vorschläge zur Identität der entsprechenden Person, etwa XYZ GmbH & Co.KG. Ist der richtige Name dabei und wird angeklickt, so spielt Creditreform die zugehörige Crefo-Identifikationsnummer sowie die korrekten Stammdaten in das Händlersystem ein und die verbleibenden Felder der Registrierung füllen sich automatisch. „Das ist zum einen für den Nutzer bequem und beschleunigt den Vorgang. Zum anderen ist der Kunde für den Händler dank Crefo-Nummer eindeutig identifiziert. Er weiß sofort, wen er in der Creditreform-Datenbank prüfen muss und verfügt zugleich über saubere Kundendaten. So greifen die Dinge ineinander“, erläutert Blasberg.

Auch wenn es um den Bezahlvorgang geht, bietet CrefoPay einen intelligenten Service, mit dem sich der Dienstleister in Kundenprozesse einbringt und einen Mehrwert schafft: „Pay by Link“. Dabei verschicken Unternehmen aus dem CrefoPay-System oder ihrem eigenen System heraus etwa per E-Mail, Brief oder auch Instant-Messenger einen Zahlungslink an ihre Kunden. Sobald diese den Zahlungslink öffnen, stehen ihnen verschiedene Bezahloptionen zur Verfügung, zum Beispiel PayPal, Kreditkarte, Sofort- und Vorkasse oder auch das Lastschriftverfahren. Der Zahlungslink lässt sich auch als QR-Code auf Rechnungen drucken. Wer ihn abfotografiert, landet ebenfalls im Online-Bezahlprozess und kann den offenen Betrag beispielsweise direkt vom Handy begleichen. „Immer geht es darum, es dem Kunden so einfach und angenehm wie möglich zu machen. Von der Bestellung über die eindeutige Identifizierung bis hin zur Bezahlung – alles soll möglichst direkt und online gemacht werden, denn Medienbrüche schrecken ab und verhindern Geschäfte“, sagt Blasberg.