Lesen Sie, wie Sie Ihr Kundenportfolio analysieren und Potenziale erkennen. Mit unserer Excel-Vorlage können Sie Ihr Portfolio auch direkt an Creditreform zur Analyse zu übergeben.
Die meisten Unternehmer speichern die Daten ihrer Geschäftspartner in einer Software für Customer-Relationship-Management (kurz: CRM). Sie dient der Dokumentation und Verwaltung von Geschäftsbeziehungen. Darin werden Kommunikationsdaten wie Adressen, Ansprechpartner, Telefonnummern und E-Mail-Adressen gespeichert. Zudem lassen sich Aktivitäten wie Bestellungen oder Anrufe festhalten. Sofern das CRM-System auch an die Finanzbuchhaltungssoftware angeschlossen ist, können weitere Daten wie zum Beispiel Umsatzvolumen, Zahlungsverhalten, Zahlungskonditionen oder Außenstände gespeichert werden.
Die Speicherung dieser Daten erleichtert den täglichen Kundendialog. Zudem ist sie die Grundlage für die Analyse Ihres Kundenportfolios. Die Kundenportfolioanalyse soll helfen, Potenziale zu entdecken, neue Vertriebsstrategien zu entwickeln und Ihr Risikomanagement effizienter zu gestalten.
Voraussetzung für die Analyse des Kundenportfolios sind korrekte und aktuelle Stamm- sowie Bewegungsdaten.
Ein Blick auf die Adressen Ihres Portfolios verrät schnell, in welchen Gebieten besonders viele oder nur wenige Kunden ihren Firmensitz haben. Sind Sie eher der regionale Anbieter mit einem festen Standort, in dem auch Ihre Kundschaft sitzt? Oder nutzen Sie vielfältige Vertriebskanäle, um Ihre Kunden deutschlandweit oder darüber hinaus zu erreichen? Wenn Ihr Geschäftsmodell sowohl auf Geschäfts- als auch auf Privatkunden ausgelegt ist, macht es Sinn, beide Kundengruppen getrennt voneinander zu betrachten, um mögliche Unterschiede in der Verteilung berücksichtigen zu können.
Eine weitere Möglichkeit ist die Segmentierung Ihrer Geschäftskunden nach Branchen, beispielsweise in Handel, Baugewerbe, verarbeitendes Gewerbe oder Information und Kommunikation. Sie vertreiben branchenübergreifende Produkte oder Dienstleistungen – Ihre Kundschaft kommt jedoch aus ganz bestimmten Branchen? Oder gibt es auch Branchen, die Sie bisher noch gar nicht im Fokus hatten? Die Unterteilung gibt Ihnen den nötigen Überblick und hilft dabei, Branchenschwerpunkte festzustellen.
Mit einer Kundenklassifizierung sind Sie in der Lage, Zielgruppen und ihr Kaufverhalten besser zu verstehen. Je nach Ihrem Geschäftsmodell erfolgt im ersten Schritt die Unterteilung in Geschäfts- und Privatkunden.
Während bei Privatkunden anschließend weiter nach soziodemografischen Merkmalen wie Alter und Geschlecht unterteilt werden kann, lassen sich auch für Ihre Geschäftskunden weitere Kundengruppen identifizieren. Ein Merkmal kann zum Beispiel die Kaufhäufigkeit sein, sodass eine Einteilung in Stamm-, Gelegenheits- oder Einmalgeschäften erfolgt – oder basierend auf der Unternehmensgröße kann in kleine und mittlere Unternehmen sowie Großunternehmen unterteilt werden.
Die ABC-Analyse ist eine Methode zur Segmentierung nach Umsatzstärke. Sie teilt eine Menge von Objekten in die Klassen A, B und C ein. Neben Produkten lassen sich so auch Kunden einteilen. Sie gibt an, welche Geschäftspartner am stärksten am Umsatz beteiligt sind (A-Kunden) und welche den geringsten Anteil am Umsatz ausmachen (C-Kunden). Die Methode beruht auf dem Pareto-Prinzip, welches besagt, dass eine kleine Anzahl von hohen Werten einer Wertemenge mehr zu deren Gesamtwert beiträgt als die hohe Anzahl der kleinen Werte. In der Regel machen so 20 Prozent Ihres Kundenportfolios 80 Prozent des Umsatzes aus. Diese 20 Prozent sind demnach die A-Kunden. Würden diese wegbrechen, käme es zu einem Umsatzverlust von 80 Prozent trotz vieler verbleibender B- und C-Kunden. Die ABC-Analyse zeigt, zu welchen Anteilen sich Ihr Portfolio auf die Klassen A, B und C verteilt und deckt so mögliche Schwachstellen auf.
Gerade wenn Sie Ihren Geschäftspartnern den Kauf auf Rechnung anbieten, spielt bei der Betrachtung Ihres Kundenportfolios auch das Zahlungsverhalten eine große Rolle. Zahlungsverzögerungen oder Forderungsausfälle können viele Ursachen haben – sei es eine schlechte Zahlungsmoral oder auch Zahlungsschwierigkeiten. Um sich vor Zahlungsausfällen zu schützen, ermöglicht eine Bonitätsprüfung vor Geschäftsabschluss eine bessere Einschätzung. Sie gibt an, wie hoch die Ausfallwahrscheinlichkeit ist – also wie wahrscheinlich es ist, dass Ihr Geschäftspartner eine Rechnung nicht begleichen kann. Letztlich möchten Sie sichere Geschäfte abschließen, bei denen Sie Ihre Rechnungen bezahlt bekommen und keine Zahlungsschwierigkeiten auftreten. Mithilfe des Bonitätsindex lassen sich Ihre Kunden in sechs Risikoklassen einstufen. So sehen Sie, bei welchen Kundenbeziehungen ein Geschäftsrisiko droht.
Anhand der Portfolioanalyse decken Sie Schwachstellen auf, sehen aber auch Potenziale. Diese sollen dazu beitragen, neue Märkte oder Branchen zu erschließen, neue Kunden zu gewinnen, gute Kunden zu binden und Geschäftsrisiken zu minimieren – hier ein paar Anregungen:
Markterschließung
Bei der Markterschließung führen Sie Ihre aktuellen Produkte in neue Märkte ein. Dies können neue Marktsegmente, Regionen oder Länder sein. Dabei ist die Nutzung vielfältiger Vertriebskanäle von Vorteil. Gerade der Online-Handel ist ein wichtiger Vertriebskanal für die Markterschließung. Mit einem Onlineshop vertreiben Sie Ihre Produkte standortunabhängig und können Ihren Kundenstamm deutschlandweit oder auch international ausbauen.
Ihr eigener Onlineshop: So setzen Sie ihn innerhalb von 24 Stunden um
Neukundengewinnung
Unter Neukundengewinnung versteht man alle Maßnahmen eines Unternehmens, um den bisherigen Kundenstamm um neue Kunden zu erweitern. Bei der Ansprache sollte immer die Zielgruppe berücksichtigt werden. Möchten Sie eine neue Branche ansprechen, hilft branchenspezifische Werbung dabei, die Bedürfnisse genau zu treffen und passgenaue Lösungen anzubieten.
UNSERE TIPPS, WIE SIE NEUE KUNDEN GEWINNEN
Gutes Kundenbindungsmanagement
Damit Ihre Kunden Ihnen treu bleiben, gibt es verschiedene Maßnahmen zur Kundenbindung. Wichtig ist dabei vor allem, ein besonderes Augenmerk auf Ihre A-Kunden zu legen. Dies erreichen Sie beispielsweise durch einen festen vertrieblichen Ansprechpartner. Während A-Kunden so über Neuerungen persönlich informiert werden, bleiben Sie mit C-Kunden über Newsletter kostengünstig und einfach in Kontakt.
UNSERE TIPPS FÜR EIN EFFEKTIVES KUNDENBINDUNGSMANAGEMENT
Effizientes Risikomanagement
Wenn Ihr Portfolio Kunden mit schlechter Risikoklasse beinhaltet, haben Sie ein erhöhtes Forderungsausfallrisiko. Um solche Geschäftsrisiken zu minimieren, ist es ratsam, das Zahlungsverhalten genau im Blick zu halten und über angepasste Zahlungskonditionen nachzudenken. Gegebenenfalls müssen Sie sich von Geschäftspartnern mit schlechter Zahlungsmoral trennen und liquide B- und C-Kunden weiter aufbauen.
Professionelle Unterstützung bei der Bewertung Ihres Geschäftspartnerportfolios
Mit der Creditreform Portfolioanalyse halten Sie Ihre Geschäftskunden fest im Blick und erkennen auch in Krisenzeiten Potenziale. Wir liefern Ihnen eine fundierte Auswertung über die regionale Verteilung sowie Branchenschwerpunkte Ihres Kundenportfolios. Die anschließende ABC-Analyse ermittelt Ihre umsatzstarken Kunden und wird ergänzt um die jeweiligen Risikoklassen. Die Aufschlüsselung der Risikoklassen erfolgt zudem auch unter Berücksichtigung Ihrer eigenen Kundengruppen.
So erhalten Sie die Creditreform Portfolioanalyse
Sie stellen Ihr Geschäftspartnerportfolio im Excel- oder CSV-Format zur Verfügung. Dieses sollte Kundennummer, Firma, Adresse sowie auch Umsatzdaten und Ihre Kundenklassifizierung enthalten. Nach einer Identifizierung wird aus den erkannten Datensätzen die Creditreform Portfolioanalyse erstellt. In einem anschließenden persönlichen Gespräch beraten wir Sie gerne und bieten Ihnen passgenaue Tools für die Anreicherung und Risikobewertung Ihres Kundenportfolios.
Die Nachwirkungen der Corona-Krise, die hohen Energiepreise sowie die Inflation haben Unternehmer aus vielen Branchen in finanzielle Schwierigkeiten gebracht.
So können sich die Chancen und Risiken auch in Ihrem Geschäftspartnerportfolio verschoben haben. Deshalb ist es in der aktuellen Situation besonders wichtig, sich Ihr Geschäftspartnerportfolio genauer anzuschauen.
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