Um in der Fremde erfolgreich zu sein, muss zunächst Geld in die Hand genommen werden. Stichwort: Investitionsbereitschaft. Die ist derzeit hoch. „Trotz aller Brände, die Mittelständler 2020 im Inland und Ausland zu bekämpfen hatten, haben sie weiter in ihre Auslandsgeschäfte investiert“, fasst Julius Deppenkemper, International Business Manager bei Kienbaum, die Ergebnisse seiner Studie zusammen. Jeder vierte befragte Firmenchef hat 2020 seine geplanten Auslandsinvestitionen in voller Höhe umgesetzt, weitere 32 Prozent immerhin zu großen Teilen. Die einen haben Geld in Produktionsstätten gesteckt, beispielsweise in den USA, weil sie ihren Kunden noch näher sein wollen, andere haben Verträge mit Transportunternehmen und Zulieferern unterschrieben, um neue, zusätzliche Lieferketten vor allem im Inland aufzubauen. Das bestätigt Reinhold von Eben-Worlée, Präsident des Verbands der Familienunternehmer: Viele Betriebe hätten aus der Krise gelernt und „Lieferketten diversifiziert, damit sie besser auf plötzliche Ausfälle vorbereitet sind“.  

Damit nicht genug: So mancher Mittelständler hat sich seit Pandemiebeginn auch personell besser aufgestellt, etwa Fachleute mit Auslandsexpertise eingestellt, Vertriebler oder ITler. „Wenn man Entwicklungen am internationalen Markt intern mittragen will, ist es wichtig, Talente zu finden und zu binden“, erklärt Deppenkemper. Gregor Wolf weist darauf hin, dass staatliche Vorgaben den administrativen Aufwand für im Ausland tätige Betriebe permanent erhöhen. Als Beispiel nennt er das neue Lieferkettengesetz: „Dafür braucht man Compliance-Expertise. Ein Fruchthändler beispielsweise, der weltweit mit acht oder zehn Mitarbeitern einkauft, kann sich einen eigenen Verantwortlichen dafür aber kaum leisten.“ 

Deutschen Betrieben im Ausland helfen können aber externe Fachleute, Juristen wie etwa Gesellschafts- und Zollrechtler. Einige Unternehmen wie der Maschinenbauer Vecoplan oder der Düsenhersteller Lechler arbeiten außerdem auf fremdem Terrain mit Handelsvertretern zusammen. Und auch für Berater geben Unternehmen Geld aus. Hauptgrund: Den Betrieben fehlen intern die Kompetenzen für eine vollkommen eigenständige Expansion in die Ferne mit sämtlichen Schritten von der Marktanalyse bis zum -eintritt. Und das wissen sie. Laut der Kienbaum-Studie konstatieren 97 Prozent selbst der größeren Mittelständler, dass sie den Sprung auf einen unbekannten Marktplatz nicht ohne fremde Hilfe schaffen. 

Ein renommierter Mittelständler, der seit Jahrzehnten im Ausland wirkt, ist Messer aus Bad Soden. Der Hersteller von Industrie- und Medizingasen ist in 30 europäischen und asiatischen Staaten vertreten. „Unser Geschäft lief auch 2020 gut“, berichtet Stefan Messer, Eigentümer und CEO des Familienunternehmens mit gut 5.000 Mitarbeitenden und 1,2 Milliarden Euro Umsatz. Das sei vor allem zwei Faktoren zu verdanken: „Wir haben Belegschaften, die sich vornehmlich aus der jeweiligen Region zusammensetzen und Kunden vor Ort versorgen. In China beispielsweise sind unter rund 2.500 Mitarbeitenden nur zwei Deutsche und zudem ein chinesisches Management-Team, das seit zwei Jahrzehnten für Messer arbeitet. Außerdem legen wir Wert auf langfristige Präsenz mit kontinuierlichen Investitionen in die Standorte.“ Und das auch mitten in einer Krise: 2020 investierte die Messer Group insgesamt 216 Millionen Euro, unter anderem in die fünfte Produktionsanlage in Spanien und in ein neues großes CO2-Werk in Frankreich. Das soll sich auszahlen: 2021 will Messer zweistellig wachsen, 2022 noch einmal einstellig. 

Trotz der Pandemie Geld in sein Auslandsgeschäft gesteckt hat auch der Haustechnikhersteller Stiebel Eltron. Der Holzmindener Mittelständler hat 2020 in Thailand eine Fertigung für Warmwassergeräte aufgebaut und in China in neue Produktlinien für Wärmepumpen und Lüftungsgeräte mit Wärmerückgewinnung investiert. „Auch in Asien wächst der Bedarf nach umweltfreundlicher effizienter Haustechnik“, begründet Geschäftsführer Dr. Kai Schiefelbein die Ausgaben. Sein Haus profitiere von den weltweiten Anstrengungen zur Bekämpfung des Klimawandels: „Der Trend geht weg von Techniken, die fossile Brennstoffe benötigen, hin zu umweltfreundlichen Systemen wie Wärmepumpen für den Heizungsbereich.“ So konnte das Familienunternehmen auch die zwischenzeitlich bis zu 80-prozentigen Geschäftseinbrüche in Belgien, Frankreich und Großbritannien sowie einigen Schwellenländern wie Südafrika kompensieren.

So wie viele andere produzierende Unternehmen in Deutschland hat Stiebel Eltron in den vergangenen Monaten Probleme mit Lieferanten gehabt. Die Niedersachsen haben deshalb ein Datenbanksystem eingeführt, das bereits Alarm schlägt, bevor es zu Engpässen kommt. „Außerdem haben wir Sicherheitsbestände aufgebaut und alternative Transportwege identifiziert“, berichtet Schiefelbein. Aus China beispielsweise bekomme das Unternehmen einen Großteil der 2.600 Komponenten, die es für die Produktion seiner Geräte benötigt, mittlerweile nicht nur auf dem Luft- und Seeweg, sondern auch per Bahn. „Das dauert zwar etwas länger, garantiert aber, dass wir unsere Fertigung durchgängig aufrechterhalten können.“

Der Stiebel-Geschäftsführer ist sicher, dass die Erfolgsfaktoren im Auslandsgeschäft für Markenhersteller die gleichen wie vor der Pandemie sein werden: „Das richtige Produktportfolio, ein qualifiziertes und motiviertes Team vor Ort sowie glaubhaft nachhaltiges Auftreten und Handeln.“ Großbritannien werde auch als Nicht-EU-Land ein wichtiger Markt bleiben und die USA in der Nach-Trump-Ära protektionistische Hürden wieder abbauen. 

Das hofft auch Reinhold von Eben-Worlée. Es stimme ihn froh, dass sich die neue US-Regierung wieder offener für internationale Kooperationen zeigt: „Diese Chance muss genutzt werden, um die Verhandlungen für ein neues Freihandelsabkommen mit den USA wieder aufzunehmen. Gemeinsam können wir hier neue weltweite Standards für qualitativ hochwertige und klimafreundliche Produkte setzen.“ Apropos Vereinigte Staaten: Die USA sind trotz vergleichsweise hoher Kosten für Erschließung, Vertriebsaufbau und Einhaltung rechtlicher Vorschriften traditionell das wichtigste Zielland von Waren und Dienstleistungen deutscher Mittelständler, insbesondere für Maschinen, Fahrzeuge und Pharmazeutika. Kein Wunder, dass laut Kienbaum-Studie vier von fünf mittelständischen Firmenchefs den Wechsel von Donald Trump zu Joe Biden positiv bewerten. „Erwartet wird künftig weniger Konfrontation und mehr Kooperation“, sagt Julius Deppenkemper. Erstes positives Zeichen: das Ende von US-Sanktionen gegen am Ostsee-Pipeline-Projekt Nord Stream 2 beteiligte Unternehmen. Reinhold von Eben-Worlée begrüßt zudem, dass trotz Corona mittlerweile fast alle Länder ihre Grenzen für den Warenverkehr wieder geöffnet haben, denn der globale Handel bleibe trotz der in der Pandemie sichtbar gewordenen Schwächen eine wichtige Grundlage für Wachstum und Wohlstand.

Etwas Wasser in den Wein gießt Außenhandelsverbandschef Gregor Wolf. Er verweist darauf, dass kaum eine Industrienation so abhängig vom Außenhandel sei wie Deutschland – und deshalb besonders gefährdet durch protektionistische Tendenzen. Laut dem Institut der deutschen Wirtschaft beträgt die Außenhandelsquote der Bundesrepublik – das Volumen der gesamten Ein- und Ausfuhren gemessen am Bruttoinlandsprodukt – 88 Prozent. Der Durchschnitt in allen in der OECD zusammengeschlossenen Staaten liegt bei 59 Prozent. „Mit den USA und China sehen wir zwei in Technologiethemen führende Länder, die unter anderem Standardisierung und Wirtschaft als politisches Druckmittel einsetzen. Die Gefahr ist eine Entkopplung. Eine Separierung bislang vernetzter, interagierender, globaler Systeme über Ländergrenzen hinweg bedeutet Abschottung. Für eine Exportnation wie Deutschland ist das fatal. Wir sitzen dann zwischen zwei Stühlen.“

Was sind Auslandsgeschäfte?

Unter den Begriff „Auslandsgeschäfte“ fallen der Export, der Import und der Transithandel sowie Dienstleistungen wie Transport und Versicherung, aber auch Finanzierung, Beratung, gewerbliche Dienstleistungen und die Grenzen überschreitende Vergabe und Nutzung von Lizenzen. Größere Engagements sind Joint Ventures und andere Kooperationen, außerdem Montage, Konfektionierung und Veredelung sowie Endfertigung und Produktion durch eigene Niederlassungen im Ausland.

Auslandsgeschäfte sind mit zusätzlichen Kosten verbunden: 

Das beginnt bei der Marktanalyse, geht über den Ausbau des Vertriebsnetzes und notwendige Produktanpassungen, die Finanzierung und Absicherung und reicht bis zu Zöllen und den Transport. Faustformel: Jeder zehnte im Ausland eingenommene Euro muss hierfür ausgegeben werden. Empfehlenswert ist ein internes Zoll- und Steuermanagement, damit nicht zu hohe oder sogar doppelt bezahlte Abgaben an Staaten die Erträge auffressen. 

Geschäfte im Ausland unterliegen besonderen Risiken:

Dazu gehören politische Unwägbarkeiten – in einigen Ländern betreiben Geheim- und Nachrichtendienste Wirtschaftsspionage – sowie Transport- und Wechselkursrisiken. Auch sprachliche, religiöse und kulturelle Unterschiede sind Herausforderungen, die 
im schlimmsten Fall zu finanziellen Ausfällen führen können. 

Wo sind Helfer? 

Da ist zum einen die Bundesrepublik Deutschland, die mit den sogenannten Hermesdeckungen Zahlungsausfälle absichert. Eine andere Methode sind Akkreditive. Hier springt die Bank ein, wenn eine Rechnung nicht bezahlt wird. Bei grundsätzlichen Fragen haben sich die Auslandshandelskammern als Helfer bewährt, die deutsche Firmen vor Ort unterstützen und wechselseitige Unternehmensbeziehungen fördern.

Quelle: Magazin "Creditreform"
Text: Jürgen Hoffmann