Ohne Kunden kein Business. Wer kontinuierlich wachsen möchte, darf sich nicht allein auf seine Bestandskunden verlassen. Wir verraten die besten Strategien zur Neukundengewinnung.
Die Neukundengewinnung ist nicht nur für Firmengründer eine der wichtigsten Aufgaben. Grundsätzlich gilt: Wer keine Auftragsflaute aufkommen lassen möchte, sollte regelmäßig nach potenziellen Neukunden Ausschau halten.
Welche Maßnahmen und Strategien zur Neukundengewinnung schon im Vorfeld wichtig sind, welche Probleme auftauchen können und wie Sie eine langfristige Kundenbindung erreichen, verraten unsere 5 Strategien rund um die Akquise neuer Kunden.
Ergänzende Tipps zeigen außerdem, wie Sie sich die richtigen Ziele setzen, wie Sie Ihre Zielgruppe eingrenzen und wie Sie deren Potenziale noch weiter ausbauen können.
Jeder kennt es: Das Alltagsgeschäft frisst Zeit. Und die fehlt am Ende des Tages für andere Themen. Ein häufiger Fehler: Um Neukunden kümmert man sich erst, wenn die alten, treuen Kunden ausbleiben. Das kann allerdings fatale Folgen haben. Nur wer früh genug Zeit und Ressourcen einplant, sorgt für einen kontinuierlichen Kundenstamm. Daher sollte rechtzeitig klar sein:
Bei der Planung Ihrer Maßnahmen zur Neukundengewinnung sollte Sie sich klare Ziele setzen. Ein gutes Hilfsmittel können hier die sogenannten SMART Ziele sein. Bedeutet: Ihre Ziele sollten spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminierbar sein.
Hier ein Beispiel:
Im ersten Quartal des Jahres möchte ich mithilfe von Werbemaßnahmen im Vergleich zum Vorjahr 20 Prozent mehr neue Kunden gewinnen.
Die erfolgreiche Strategie zur Neukundengewinnung beginnt lange, bevor Sie den Kunden zum ersten Mal direkt ansprechen. Ehe Sie zum Hörer greifen oder die erste E-Mail schreiben, sollten Sie sich Gedanken dazu machen, welche Maßnahmen Sie ergreifen möchten und noch wichtiger: Ihre Zielgruppe identifizieren. Dies hängt natürlich auch davon ab, ob Sie im B2B oder im B2C unterwegs sind, also ob Sie Unternehmen oder Privatpersonen ansprechen möchten.
Wer Potenziale fundiert einschätzen möchte, sollte zuvor eine realistische Selbstbewertung vornehmen. Bestimmen Sie Ihre eigene Position im Wettbewerbsumfeld und Kundenmarkt. Hilfreich ist hier vor allem für Neugründer ein Blick in den eigenen Businessplan. Ausgehend von der Frage „Wie sieht eigentlich der ideale Kunde aus, der zu mir passt?“, sollten Sie sich mit folgenden Themen beschäftigen:
Im Finetuning gilt es dann, die potenziellen Kunden noch weiter einzugrenzen. Dabei helfen diese Fragen:
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Anhand von soziodemographischen Faktoren können Unternehmer ihre Zielgruppe genauer beschreiben und eingrenzen. Je nachdem, ob die Zielgruppe im B2B oder im B2C-Bereich liegt, unterscheiden sich die verschiedenen Kriterien.
Nur, wer seine Kunden versteht, kann sich richtig positionieren und Umsatzpotenziale voll ausschöpfen. Um Kunden gezielt und ohne große Streuverluste anzusprechen, sollten Unternehmer auch auf weitere Methoden und Tools zurückgreifen. So können Sie zum Beispiel externe Kundendaten sowie Markt- und Wirtschaftsinformationen zu Rate ziehen, Webseitenanalysen betreiben oder anhand des eigenen Kundenstamms eine Portfolioanalyse vornehmen lassen. Auf dieser Grundlage können Sie sich ein genaues Bild davon machen, wer die eigenen Kunden sind und wie diese „ticken“. Mit Hilfe dieser Ergebnisse lassen sich dann wiederum neue Kunden gezielt ansprechen.
Die Bildung von Kundengruppen (Clustern) oder typischen Vertretern einer Zielgruppe (Personas) sind weitere Möglichkeiten die eigenen Kunden besser zu verstehen, um Marketing- und Vertriebsstrategien ableiten zu können. Wer sich hier schlau macht, kann beispielsweise in Erfahrung bringen, wie potenzielle Neukunden denken, was sie interessiert, wo sie unterwegs sind oder wie sie (online) kommunizieren, um sie so effektiv anzusprechen. Anhand detaillierter Kriterien wie Branche, Mitarbeiterzahl oder Führungsebene lassen sich teilweise auch gezielt Adressen und Ansprechpartner zusammenstellen.
Wichtig dabei: Möchten Sie sich bei der Kundengewinnung Vorteile gegenüber Ihren Mitbewerbern verschaffen, sollten Sie auf aktuelle und geprüfte Kundendaten sowie intelligente Analysemethoden setzen.
Gerade bei neuen Kunden, mit denen Sie bislang keinerlei Erfahrung sammeln konnten, ist es besonders wichtig, sich abzusichern:
Bietet der Neukunde eine Chance oder ist das Geschäft mit ihm vielleicht doch eher ein Risiko?
Bonitätsprüfungen bieten an dieser Stelle die Möglichkeit, den Kunden besser einzuschätzen und zu sehen, wie es um seine wirtschaftliche Situation bestellt ist. So wissen Sie genau, mit wem Sie es zu tun haben und können die richtigen Kunden an sich binden, ohne Zahlungsausfälle befürchten zu müssen.
Nicht nur bei der Einschätzung von Neukunden kann auch ein Blick in das Debitorenregister Deutschland (DRD) hilfreich sein. DRD-Kunden können hier Zahlungserfahrungen mit anderen Unternehmen austauschen und so beispielsweise nachlesen, wie Ihre Debitoren im Durchschnitt bei anderen Lieferanten zahlen.
Nachdem die Zielgruppen klar definiert sind, gilt es jetzt, diese auf sich aufmerksam zu machen und im besten Fall auch von sich zu begeistern. Hier kommt es vor allem darauf an, das „Wie“ und das „Wo“ zu identifizieren.
Hilfreiche Fragen sind:
Wer diese Fragen beantwortet hat, kann seine Marketingmaßnahmen nun auf seine Zielkunden abstimmen. Die Möglichkeiten der Neukundengewinnung sind vielseitig. Die potenziellen Kunden sind eher klassisch unterwegs? Dann sind Anzeigen, Werbung, Messebesuche, Tage der offenen Tür, Sponsoring oder gar die telefonische Kaltakquise klassische Instrumente, um sie auf sich aufmerksam zu machen. Sind die Kunden eher online-affin und viel im Internet unterwegs, sollten Sie in Ihre Website investieren, um die Attraktivität und Bedienbarkeit zu steigern oder Ihr Unternehmen über Social Media effektiv bewerben.
Sie haben etliche Telefonate geführt, Kunden angeschrieben oder neue Kontakte auf Messen geknüpft? Das ist schon mal die halbe Miete, wenn es um Strategien zur Neukundengewinnung geht. Doch was nützt der ganze Aufwand, wenn Sie nicht am Ball bleiben und Ihre Interessenten (Leads) nicht regelmäßig ansprechen? Um immer den optimalen Überblick über Ihre neuen und bestehenden Kunden zu haben, sollten Sie sämtliche Daten, die Sie während der Akquise recherchiert haben, sammeln und verwalten. Auf diese Weise bleiben Sie stets auf dem Laufenden und haben wichtige Kundeninformationen griffbereit. Eine Software für Customer-Relationship-Management (kurz: CRM) kann dabei unterstützen. Daten, die Sie im CRM erfassen sollten, sind:
Planen Sie ein Folgegespräch, neue Werbemaßnahmen oder wollen ein neues Produkt vorstellen, können Sie immer wieder an diese Informationen anknüpfen. Auch die Pflege der Bestandskunden wird durch eine solche Datenbank erleichtert. Denn eines steht fest, auch wenn es Ihr Ziel sein sollte, immer wieder neue Kunden zu gewinnen, dürfen Sie auch die Bindung Ihrer Stammkunden nicht aus den Augen verlieren. Ein kleiner Geburtstagsgruß kann beispielsweise enorm zur Kundenbindung und zur Kundenzufriedenheit beitragen. Genaue Aufzeichnungen sind hier viel wert. Ziel der Neukundengewinnung muss schlussendlich sein: Aus einem Neukunden einen loyalen Kunden machen.
Kennen Sie Ihre Zielgruppe genau und wissen, welche Ihrer Kundenbeziehungen besonders viel Ertrag bringt und wo Sie unnötig Energie verschwenden?
Wer seine Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zielführend planen und so seinen unternehmerischen Erfolg langfristig sichern möchte, muss seine Kunden und seine Märkte verstehen. Besonders in Branchen, in denen es viele Wettbewerber gibt, ist es wichtig, sich richtig zu positionieren. Sie möchten Ihr Umsatzpotenzial ausschöpfen?
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