Unternehmensnachfolge: Lebenswerk zu verkaufen

Vierzig Jahre hat Günther Herbst seinen Betrieb geführt. Die Autolackiererei mit zuletzt 15 Mitarbeitern in Bocholt in Nordrhein-Westfalen florierte. Herbst wollte mit 64 Jahren den Ruhestand genießen und begann sich frühzeitig nach Käufern umzusehen. Zunächst liebäugelte er mit dem Verkauf an einen Mitbewerber. Doch das Projekt scheiterte an unterschiedlichen Preisvorstellungen auf Käufer- und Verkäuferseite. Schlimmer noch: Der Interessent nutzte die im Rahmen der Verhandlungen gewonnenen Informationen zu seinem eigenen Vorteil und warb nach Scheitern der Gespräche den Vertriebsleiter ab.

Der Druck auf Inhaber Herbst, der darum gebeten hat, seinen Namen zu ändern, wuchs nach der Schädigung seines Betriebs weiter. Dann der Befreiungsschlag: Ein leitender Angestellter eines anderen Mitbewerbers kristallisierte sich als optimaler Nachfolgekandidat heraus. Man war sich schnell einig, nur die Bankenfinanzierung zog sich etwas hin. Dennoch vergingen nur vier Monate von der Entscheidung bis zur Unterschrift unter dem Kaufvertrag. Das ist vergleichsweise schnell. 

Unternehmensnachfolge im Mittelstand – es gibt wohl kein Thema, das Inhaber hierzulande mehr umtreibt und das dringender wird, je älter sie werden. Für den Einzelnen wie für die Volkswirtschaft ist es ein Dilemma. Die Zahl der Eigentümer, die einen Nachfolger suchen, nimmt zu. Die Zahl derer, die einen Betrieb gründen oder übernehmen wollen, sinkt. Das belegen Zahlen etlicher Studien. Der Nachfolgemonitor der KfW-Bankengruppe etwa weist seit einigen Jahren nur rund 70.000 sogenannte Übernahmegründungen pro Jahr aus, also die Übergabe an einen neuen Eigentümer, der einen bestehenden Betrieb weiterführt. Anfang des Jahrhunderts zählten die Ökonomen noch 148.000 Übernahmegründer.
 
Warum die Kurven von Angebot und Nachfrage auseinanderlaufen, hängt zum einen mit der demografischen Entwicklung zusammen. Die scheidende Unternehmergeneration hat deutlich weniger Kinder als ihre Vorfahren. Zudem wählen Kinder von Firmeninhabern aus einem deutlich größeren Angebot von Bildungs- und Berufswegen – und übernehmen immer seltener den elterlichen Betrieb. Laut einer Studie der WHU Otto Beisheim School of Management und der Nachfolge-Plattform CARL Finance wollen nur noch zwölf Prozent der verkaufswilligen Inhaber ihre Firma innerhalb der eigenen Familie weitergeben. So bleibt nur die Alternative des Verkaufs. 

An möglichen Zielgruppen für die Verkaufsoptionen, etwa Mitarbeiter oder Manager des eigenen Unternehmens, externe Käufer, Wettbewerber oder Investoren, mangelt es indes nicht. Wie die WHU-Studie ergeben hat, ist die größte Gruppe der Befragten, nämlich 49,5 Prozent, auf der Suche nach einem strategischen oder finanziellen Investor. 21 Prozent wollen an eine externe Einzelperson verkaufen (Management-Buy-In), während nur 16 Prozent eine Übergabe an Mitarbeitende planen (Management-Buy-Out). Dieser Wert ist deutlich niedriger als in vergangenen Studien.
 
Zudem gaben die Inhaber an, dass ein möglichst hoher Verkaufspreis nur das zweitwichtigste Motiv sei. Höher stufen die Befragten ein, dass ihr Unternehmen überhaupt weitergeführt wird. Und es wird eine Verkaufswelle in den nächsten Jahren erwartet. So wollen acht von zehn (82 Prozent) ihr Unternehmen in den nächsten zwei bis drei Jahren übergeben.

Was müssen Inhaber nun beachten, wenn sie an Manager, Wettbewerber oder Investoren verkaufen? Welche Zielgruppe passt zu welchem Verkäufer? Und wo liegen mögliche Fallstricke? Anruf bei Steffen Bolt. Er ist Vorstandsvorsitzender des Deutschen Instituts für Unternehmensnachfolge (DIFU) mit Sitz in Dortmund und kennt aus seiner langjährigen Tätigkeit die Vor- und Nachteile des Verkaufs von Unternehmen an die unterschiedlichen Zielgruppen.

Beim Management-Buy-Out, also dem Verkauf an einen Angestellten der Firma, ist der Beratungsaufwand am geringsten. Beide Seiten kennen das Unternehmen gut und bei einer wirtschaftlichen Einigung benötigen sie nach Aussage von Bolz lediglich einen Rechtsanwalt, der die erzielte Übereinkunft in ein Vertragswerk gießt. Frei von möglichen Fallstricken ist diese Käufer-Verkäufer-Konstellation allerdings nicht. „Die größte Hürde ist die Finanzierung der Transaktion, denn der typische Manager hat üblicherweise nicht das nötige Geld auf dem Konto, um den Kaufpreis zu zahlen“, sagt Bolz. „Weil er bei einer Bankfinanzierung privat haftet, kann im Fall des Misserfolgs auch schnell das Eigenheim weg sein. Dies ist für viele potenzielle Nachfolger dann doch eine zu große Hürde.“ Eine Option sei, dass der Verkäufer Teile des Kaufpreises stunde und der Käufer diese später zahle. Der Nachteil dieser Konstruktion: Der Verkäufer hat keine großen Einflussmöglichkeiten mehr auf das Geschäft, aber zugleich noch nicht den vollständigen Kaufpreis erhalten.

Christian Saxenhammer, Inhaber der gleichnamigen M&A-Beratung aus Berlin, bestätigt, dass bei einem Verkauf an Manager häufig nicht der beste Preis zustande kommt. Zudem nennt er als weiteren Nachteil, dass beim Prozess eines Verkaufs an einen Inhouse-Manager keine Wettbewerbsdynamik entstehe. „Es sind häufig kleine Betriebe mit deutlich unter 100 Mitarbeitern, die bei einem Management-Buy-Out den Eigentümer wechseln“, sagt Saxenhammer. 

Eine andere Zielgruppe sind strategische Käufer. Dazu zählen vor allem Wettbewerber, aber auch Firmen, die aus vorgelagerten oder nachgelagerten Wertschöpfungsstufen stammen. Häufig interessieren sie sich für eine bestimmte Technologie des Unternehmens oder dessen Alleinstellungsmerkmal. M&A-Berater Saxenhammer nennt als Beispiel einen Anfang 2021 erfolgreich verkauften Betrieb der Automatisierungstechnik mit 20 Millionen Euro Umsatz. Dieser wurde an ein dreimal so großes Familienunternehmen aus der Branche veräußert. „Die haben das Unternehmen aufgrund einer Produktergänzung übernommen“, sagt Saxenhammer. Die einzige Hürde habe darin bestanden, Lizenzen für eine fremdentwickelte Software zu bekommen. Saxenhammer sieht bei dieser Dealgruppe den Nachteil, dass bei gescheiterten Verhandlungen vertrauliche Informationen in den Markt dringen können. Dies müsse ein Inhaber bedenken.
 
Finanzierungsschwierigkeiten gibt es allerdings meist nicht. „Das liegt daran, dass das kaufende Unternehmen häufig vier- oder fünfmal größer ist als das Kaufobjekt“, sagt Mittelstandsexperte Bolz. Mitunter spare aber das kaufende Unternehmen bestimmte Funktionen und Abteilungen im übernommenen Unternehmen ein. 

Etwas anders agieren Investoren. „Ihr Kaufmotiv besteht zumeist darin“, so Bolz, „das Unternehmen weiterzuentwickeln.“ Ein Arbeitsplatzabbau sei deshalb häufig nicht zu befürchten. Ähnlich wie die Gruppe der strategischen Käufer interessieren sich Investoren für Unternehmen, die mindestens einen Vorsteuergewinn von einer halben Million Euro pro Jahr machen. Investor sei aber nicht gleich Investor. Das Spektrum reiche vom hyperkonservativen Family Office mit traditionellem Anlageziel bis hin zu – oftmals angelsächsischen – Investoren, die auf Maximalrendite setzen würden. 

Typische Finanzinvestoren halten ihre Unternehmen für drei bis sieben Jahre im Portfolio. Während dieser Zeit entwickeln sie das Unternehmen weiter und streben dann einen Verkauf an. Im Gegensatz dazu halten Industrieholdings und einige Family Offices die Firmen häufig viele Jahre oder Jahrzehnte. M&A-Berater Saxenhammer sagt: „Vor allem Finanzinvestoren schauen auf Firmen, die mehr als 100 Millionen Euro Umsatz machen. Jede dritte Firma in diesem Umsatzsegment wird von Finanzinvestoren gekauft.“ Aber auch am kleineren Mittelstand gibt es ein reges Käuferinteresse, weiß Bolz. „Heute sind rund 500 Investoren hierzulande auf den kleinen Mittelstand fokussiert.“ Zu diesem Firmensegment zählt der Experte Unternehmen, die weniger als 200 Mitarbeiter haben. 

Je nach Konstellation kann der Verkauf an einen Investor bedeuten, dass der bisherige Inhaber zumeist noch ein bis zwei Jahre das Unternehmen führt, weil der Käufer über keine operativen Manager verfügt. Um auch mit Herzblut noch dabei zu sein, kann der bisherige Inhaber dann eine Minderheit der Gesellschaftsanteile behalten. Im Gegensatz dazu bringen strategische Käufer in der Regel ihre eigene Geschäftsführung mit. Generell, so Bolz, habe sich die Gruppe der Investoren in den vergangenen zehn Jahren stark vergrößert. Das liege vor allem daran, dass sich das Geschäftsmodell in Deutschland mehr und mehr etabliert – auch weil die Renditen für Anleger noch attraktiv sind. Derzeit sei viel Geld im Markt, was zu einem gewissen Anlagedruck auf Investoren führe. „Gerade bei Hidden Champions, also Firmen mit einem außerordentlichen Alleinstellungsmerkmal, steigen die Preise wieder und sind teilweise schon über dem Niveau der Vor-Corona-Zeit“, sagt Bolz.
 
Für kleinere Unternehmen gilt hingegen eher die Maxime von Günther Herbst. Er hat beim Verkauf seines Lackierbetriebs in Bocholt keinen Rekordpreis erzielt – aber er ist froh, dass sein Unternehmen in seinem Sinn und dem seiner Mitarbeiter weitergeführt wird.

Neben Beratungshäusern, die bei Verkaufs- und Nachfolgeregelungen unterstützen, haben sich Onlineportale wie nexxt-change, DUB, biz4.sale und CARL etabliert. Welche Plattform für welche Unternehmen und Branchen infrage kommt. 

Nexxt-change.org gilt als Portal, auf dem vor allem Kleinbetriebe angeboten werden. Betreiber ist das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie, weitere Partner sind die KfW, der Deutsche Industrie- und Handelskammertag, der Zentralverband des Deutschen Handwerks, der Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken und der Deutsche Sparkassen- und Giroverband. Gemeinsam mit einem dieser Regionalpartner können Verkäufer Inserate erstellen. Nachfolger oder Gründer, die an einer Übernahme interessiert sind, können ebenfalls inserieren und recherchieren.

DUB.de ist nach eigenen Angaben die reichweitenstärkste Unternehmensbörse im deutschsprachigen Raum. Sie ist auch bekannt dafür, dass dort Franchisesysteme den Eigentümer wechseln. Stark vertreten sind Unternehmen bis fünf Millionen Euro Umsatz, seltener solche mit fünf bis 50 Millionen Euro. Zudem ist DUB.de ein Portal für Geschäftsführer, die auf der Suche nach einer neuen beruflichen Herausforderung sind.

biz4.sale adressiert kleine und mittlere Unternehmen. Hinter der Plattform steht die Stemas AG, eine Beratungs- und Beteiligungsgesellschaft mit Mittelstandsfokus. Am größten ist das Angebot im Umsatzsegment bis eine Million Euro. Zudem können Menschen, die den Schritt in die unternehmerische Eigenständigkeit wagen wollen, die Plattform nutzen und über Kaufgesuche die Eckdaten ihres Wunschunternehmens inserieren.

CARL Finance bezeichnet sich mit derzeit mehr als 30 laufenden Verkaufsprojekten mit einem Gesamtvolumen von rund 240 Millionen Euro als führende Plattform für mittelständische Unternehmensverkäufe in Europa. Im Unterschied zu anderen Portalen wird der Verkaufsprozess komplett von CARL-Mitarbeitern sowie Partner-Beratern und Experten mitbetreut. Das typischerweise auf CARL angebotene Unternehmen erwirtschaftet einen Umsatz zwischen 5 und 50 Millionen Euro.

Quelle: Magazin "Creditreform"
Text: Martin Scheele