Die Neukundengewinnung ist eine der anspruchsvollsten Herausforderungen bei der Kundenakquise. Wir verraten, wie Sie es schaffen, neue Kunden zu gewinnen und welche Methoden Sie dabei nutzen können.
Bei Firmengründungen ist es keine Frage: Hier hat die Neukundengewinnung einen zentralen Stellenwert im Businessplan. Schließlich braucht das junge Unternehmen einen ersten Kundenstamm, um das Geschäft ans Laufen zu bringen.
Aber auch, wer die Umsätze steigern und mit seinem Unternehmen expandieren will, wird diese Ziele selten ohne die Gewinnung neuer Kunden erreichen. Denn auch das größte Potenzial bei den vorhandenen Bestandskunden ist irgendwann ausgereizt. Das rächt sich spätestens dann, wenn Ihre Bestandskunden sich auf verändernden Märkten neu orientieren und zur Konkurrenz abwandern.
Ziel der Kundenakquise muss es sein, die Umsätze zu halten oder zu erhöhen und den Unternehmenserfolg zu steigern – und dies langfristig. Denn ein vorausschauend betriebener, zielgerichteter Ausbau des Kundenstamms ermöglicht es Ihnen, proaktiv und schnell auf wirtschaftliche Veränderungen zu reagieren.
Zur Neukundengewinnung zählen alle Maßnahmen, die zur Akquise neuer Kunden und der Erweiterung des bestehenden Kundenstamms beitragen. Wesentlicher Bestandteil der Neukundenakquise ist es, neue Kunden für die eigenen Produkte und Services zu begeistern. Die Neukundengewinnung beginnt mit der Definition der Zielgruppe und verläuft dann in mehreren Schritten über den Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss. Ziel ist die Umwandlung eines identifizierten potenziellen Kunden (Lead) in einen tatsächlichen Kunden (Conversion).
Die Neukundengewinnung ist eine zentrale Voraussetzung für den Geschäftserfolg. Unternehmen tun deshalb gut daran, möglichst strukturiert vorzugehen und nicht auf Ad-hoc-Kontakte und Zufallstreffer bei der Kundenakquise zu warten.
Strategie 1: Ressourcen einplanen
Einer der häufigsten Fehler ist es, sich um Neukunden erst zu kümmern, wenn die bisherigen Stammkunden sich zu anderen Anbietern orientieren oder ganz ausbleiben.
Strategie 2: Zielgruppe definieren
Bei der Definition der eigenen Zielgruppe ist es zunächst wichtig, die potenzielle Zielgruppe sinnvoll einzugrenzen. Identifizieren Sie vor allem die Kunden, bei denen Aussichten auf besonders hohe Umsätze bestehen und setzen Sie Ihre Ressourcen zur Kundenakquise auf diese Weise sinnvoll ein.
Strategie 3: Sichere Geschäfte machen
Bei aller Freude über den hinzugewonnenen Kunden: Ein Kunde, mit dem man bislang noch keine Erfahrungen machen konnte, birgt immer auch ein gewisses Risiko. Hier ist es besonders wichtig, sich beispielsweise mit Hilfe von Bonitätsprüfungen abzusichern.
Strategie 4: Welche Maßnahme passt?
Sind die anzusprechenden Zielgruppen identifiziert, geht es darum, sie auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen und dafür zu begeistern. Dabei ist es zunächst wichtig zu klären, wie Sie die Zielgruppe am besten erreichen und inwieweit Ihr Angebot zur Zielgruppe passt.
Strategie 5: Kundendaten im Blick behalten
Ist der erste Kontakt geknüpft, gilt es, die gewonnenen Informationen systematisch zu sammeln und zu verwalten. Nur so gewinnen und behalten Sie einen optimalen Überblick.
Mehr zum Thema "Die besten Strategien zur Neukundengewinnung" stellen wir detailliert im Artikel Mit Strategie zur Neukundengewinnung: 5 Top-Maßnahmen vor.
Damit Sie Kunden gewinnen und langfristig binden können, sollten Sie verschiedene Kriterien festlegen, um die infrage kommenden Zielgruppen sinnvoll einzugrenzen. Dazu gehört etwa:
Bei der Kundenakquise gibt es zwei Arten der Ansprache: die Kaltakquise und die Warmakquise. Bei der Kaltakquise erfolgt die Ansprache des potenziellen Kunden, ohne dass vorher ein Kontakt bestand. Die Warmakquise richtet sich an einen bereits existierenden Kontakt. Dieser kann vorher auch bereits Kunde für ein anderes Produkt gewesen sein. In jedem Fall sind die Hürden für die Ansprache bei der Warmakquise deutlich geringer – lesen Sie dazu auch unseren Abschnitt zum Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb.
Nur, wer seine Kunden genau kennt, geht gut vorbereitet in die Neukundenakquise. Daher sind Know-how und Erfahrung gefragt: Kenntnisse über unterschiedliche Branchen können Sie durch gründliche Recherchen gewinnen, aber auch durch Erfahrungen aus der Zusammenarbeit mit bereits bestehenden Kunden aus der Zielgruppe. Dabei können Ihnen auch gute Beziehungen und eine enge Bindung zu Ihren Kunden helfen. Aber auch den konkreten Nutzen Ihres Angebots müssen Sie aus Sicht des Kunden richtig einschätzen, wenn Sie die Basis für eine langfristig tragfähige Kundenbeziehung legen wollen. Wer auf der Suche nach neuen Kunden ist, sollte daher auch auf Expertenwissen setzen. Eine gründliche Recherche zeigt Ihnen, wer überhaupt als Neukunde infrage kommt, über welche Kanäle und welche Methoden ein potenzieller Neukunde am erfolgversprechendsten angesprochen werden kann und wo sich die eigene Zielgruppe aufhält. Um zu erfahren, wie Ihre Kunden „ticken“, können eine Portfolioanalyse sowie effektive Kundenanalysen den entscheidenden Erfolg bringen.
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Offline-Maßnahmen wie postalische Mailings scheinen etwas aus der Zeit gefallen, aber auch sie haben ihre Vorzüge. Flyer, unadressierte Sendungen oder persönlich adressierte Post haben gegenüber Online-Mailings den Vorteil, dass kein Spam-Filter existiert, der sie ungelesen aussortieren könnte. Selbst ein Umschlag, der ungeöffnet im Papierkorb landet, wird zuvor wahrgenommen.
Auch attraktiv gestaltete Flyer oder persönlich formulierte Post bleiben oft längere Zeit auf dem Schreib- oder Küchentisch. Im Idealfall beschäftigen sich mehrere Personen in einem Büro oder Haushalt damit. Print-Werbung in Zeitungen oder Beiträge in Fachzeitschriften können ebenfalls einen exzellenten Eindruck hinterlassen und zum Beispiel spezifisch auf eine regionale oder fachliche Interessengruppe abgestimmt werden. Je nach angebotenem Produkt oder Dienstleistung kann auch ein Werbespot im Fernsehen oder im Radio neue Kunden anziehen.
Die Telefonakquise zählt zu den klassischen Methoden der Kaltakquise. Dabei geht es darum, bisher unbekannte potenzielle Kunden am Telefon von den Vorzügen der eigenen Produkte und Dienstleistungen zu überzeugen. Auf jeden Fall sind bei der Kaltakquise Einfühlungsvermögen, Strategie und Ausdauer gefragt. Haben Sie das Geschäftsfeld und den möglichen Bedarf des Unternehmens gut recherchiert, kann auch mit einem Telefonanruf der Einstieg in eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung gelingen. Dies funktioniert jedoch selten direkt beim ersten Kontakt. Macht das kontaktierte Unternehmen deutlich, dass telefonische Kundenansprache nicht erwünscht ist, sollten Sie umgehend zu anderen Methoden der Kundenakquise wechseln.
Laut Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (§ 7 UWG: Unzumutbare Belästigungen) ist im B2C-Bereich „Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ohne dessen vorherige ausdrückliche Einwilligung“ unzulässig. Hier sind also in jedem Fall andere Methoden der Neukundengewinnung erforderlich. Bei Geschäftskunden, also im B2B, muss eine „mutmaßliche Einwilligung“ vorliegen – das heißt, das davon ausgegangen werden kann, dass ein Interesse an den Angeboten vorliegt. Es muss also einen sachlichen Zusammenhang zwischen dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung und dem angesprochenen Unternehmen geben.
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Neue Kontakte zu knüpfen kann eine gute Vorarbeit zur Neukundengewinnung sein. Hier gewinnt man nicht unbedingt sofort einen neuen Kunden, bringt sich aber ins Gespräch. Auf diese Weise können Sie das eigene Unternehmensnetzwerk erweitern und so die Basis dafür schaffen, dass ein potenzieller Kunde sich bei nächster Gelegenheit positiv an ihr Unternehmen erinnert, auf Ihren Service zurückgreift oder diesen anderen potenziellen Neukunden aus seinem Netzwerk empfiehlt.
Netzwerken kann man sowohl offline als auch online. Als klassische Networking-Events bieten sich etwa Messen, Branchen-Treffen oder Fachtagungen an. Hier kann man seine Produkte und Expertise vorstellen, sich fachlich austauschen, Synergien entdecken und wertvolle Kontakte knüpfen. Wer im B2B online netzwerken möchte, sollte vor allem auf bekannte Business-Plattformen wie Xing oder LinkedIn zurückgreifen.
Haben Sie Ihr Netzwerk erfolgreich erweitert, heißt es allerdings am Ball bleiben und die neu gewonnenen Kontakte nicht in der Schublade verstauben zu lassen.
Allein für einen kurzfristigen Verkaufserfolg würde sich der betriebene Aufwand zur Kundenakquise nur in Ausnahmefällen rechnen. Bei der Neukundengewinnung eine beliebige Anzahl von Kontakten mit nur kurzfristiger Bindung und geringem Umsatzpotenzial zu generieren, hilft deshalb nicht weiter. Anzustreben ist immer eine feste Kundenbindung als Basis für eine langfriste Geschäftsbeziehung und nachhaltigen Unternehmenserfolg.
Ziel aller Strategien und Maßnahmen zur Neukundengewinnung ist deshalb, aus Neukunden treue, stabile Bestandskunden zu machen. Gefragt ist ein aktives Bestandskundenmanagement. Denn der Akquiseaufwand bei Bestandskunden ist ungleich geringer als bei Neukunden. Nur so ist eine langfristige Steigerung der Umsätze möglich. Zur Kundenbindung können etwa gebündelte Paketangebote speziell für Bestandskunden beitragen. Mögliche Upgrades oder für beide Seiten attraktive Cross- und Upselling-Möglichkeiten sollten regelmäßig angesprochen werden. Und hat sich erst einmal eine vertrauensvolle Kundenbeziehung entwickelt, haben auch „weiche“ Faktoren wie Geburtstags- oder Weihnachtsgrüße noch nie geschadet.
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