Mit Strategie zur Neukundengewinnung: 5 Top-Maßnahmen

Die erfolgreiche Strategie zur Neukundengewinnung beginnt lange, bevor Sie den Kunden zum ersten Mal direkt ansprechen. Ehe Sie zum Hörer greifen oder die erste E-Mail schreiben, sollten Sie sich Gedanken dazu machen, welche Maßnahmen Sie ergreifen möchten und noch wichtiger: Ihre Zielgruppe identifizieren. Dies hängt natürlich auch davon ab, ob Sie im B2B oder im B2C unterwegs sind, also ob Sie Unternehmen oder Privatpersonen ansprechen möchten.

Wer Potenziale fundiert einschätzen möchte, sollte zuvor eine realistische Selbstbewertung vornehmen. Bestimmen Sie Ihre eigene Position im Wettbewerbsumfeld und Kundenmarkt. Hilfreich ist hier vor allem für Neugründer ein Blick in den eigenen Businessplan. Ausgehend von der Frage „Wie sieht eigentlich der ideale Kunde aus, der zu mir passt?“, sollten Sie sich mit folgenden Themen beschäftigen:     

• Welche Personen oder Unternehmen möchte ich mit meinem Angebot ansprechen?
• Welche Branchen bzw. Konsumentengruppen sind gewinnversprechend?
• Wie groß sollen die Firmen sein, die ich gewinnen möchte?
• Suche ich eher regional oder spielt Entfernung keine Rolle?
• Fokussiere ich mich bei der Neukundengewinnung auf bestimmte Rechtsformen – etwa auf GmbH-Unternehmen?

Im Finetuning gilt es dann, die potenziellen Kunden noch weiter einzugrenzen. Dabei helfen diese Fragen:

• Wie sieht mein Wunschkunde aus?
• Welche Kunden passen zu meinen Dienstleistungen und Produkten?
• Wer würde noch gut in das Portfolio meines Unternehmens passen?
• Welche Betriebe aus der Zielgruppe sind bereits Kunden?
• Wo verstecken sich weitere Potenziale?
• Habe ich noch jemanden übersehen?

Gerade bei neuen Kunden, mit denen Sie bislang keinerlei Erfahrung sammeln konnten, ist es besonders wichtig, sich abzusichern:

Bietet der Neukunde eine Chance oder ist das Geschäft mit ihm vielleicht doch eher ein Risiko?

Bonitätsprüfungen bieten an dieser Stelle die Möglichkeit, den Kunden besser einzuschätzen und zu sehen, wie es um seine wirtschaftliche Situation bestellt ist. So wissen Sie genau, mit wem Sie es zu tun haben und können die richtigen Kunden an sich binden, ohne Zahlungsausfälle befürchten zu müssen.

Nicht nur bei der Einschätzung von Neukunden kann auch ein Blick in das Debitorenregister Deutschland (DRD) hilfreich sein. DRD-Kunden können hier Zahlungserfahrungen mit anderen Unternehmen austauschen und so beispielsweise nachlesen, wie Ihre Debitoren im Durchschnitt bei anderen Lieferanten zahlen.

Nachdem die Zielgruppen klar definiert sind, gilt es jetzt, diese auf sich aufmerksam zu machen und im besten Fall auch von sich zu begeistern. Hier kommt es vor allem darauf an, das „Wie“ und das „Wo“ zu identifizieren.

Hilfreiche Fragen sind:

• Ist mein Angebot auf die Anforderungen meiner Zielgruppe zugeschnitten?
• Wie kann ich meine Zielkunden von meinem Produkt oder meiner Dienstleistung überzeugen?
• Wo und wie ist meine Zielgruppe unterwegs? Im Internet oder offline?

Wer diese Fragen beantwortet hat, kann seine Marketingmaßnahmen nun auf seine Zielkunden abstimmen. Die Möglichkeiten der Neukundengewinnung sind vielseitig. Die potenziellen Kunden sind eher klassisch unterwegs? Dann sind Anzeigen, Werbung, Messebesuche, Tage der offenen Tür, Sponsoring oder gar die telefonische Kaltakquise klassische Instrumente, um sie auf sich aufmerksam zu machen. Sind die Kunden eher online-affin und viel im Internet unterwegs, sollten Sie in Ihre Website investieren, um die Attraktivität und Bedienbarkeit zu steigern oder Ihr Unternehmen über Social Media effektiv bewerben.