Forderungsmanagement mit System!
Im B2B-Handel gelten andere Spielregeln als im Endverbrauchergeschäft. Unternehmen, die Zahlungsrisiken minimieren möchten, benötigen ein gut funktionierendes Forderungsmanagementsystem – und im Inkassofall einen verlässlichen Partner.
Bei FAMO ist der Slogan Programm. „Die Kollegen vom Handel“, steht unter dem Firmenlogo auf Visitenkarten, Briefpapier und Website. Und genau so sieht sich der Großhändler für Elektro-, Sanitärartikel und Stahl – als Partner seiner Kunden. 1932 in Oldenburg gegründet, beliefert FAMO inzwischen mit gut 750 Mitarbeitern von rund 30 Standorten Fachhandwerker mit allem, was sie für ihre Arbeit benötigen. Und auch das Versprechen, das die Adresse von Website und Onlineshop www.famo24.de suggeriert, gilt. In der Regel garantiert FAMO eine Lieferung bestellter Waren innerhalb von 24 Stunden. Dabei ist es egal, über welchen Vertriebskanal die Kunden bestellen – ob per App, per Onlineshop, per Telefon, Fax oder über den Außendienst. Bei Bedarf liefert FAMO sogar just in time und mehrmals pro Tag – direkt auf die Baustelle.
Prozesse digitalisiert
Was für Handwerker ziemlich praktisch ist wenn mal kurzfristig etwas fehlt, ist für Peter Mönnich, Leiter Kredit-, Risiko- und Debitorenmanagement bei FAMO eine Herausforderung. Rund 10.000 Kunden bedient der Großhändler. „Das sind alles großartige Handwerker“, sagt Mönnich, „aber sie wissen oftmals nicht, dass es einem Lieferantenkredit gleichkommt, wenn sie Waren mit Zahlungsziel bei uns beziehen möchten. Für die Gewährung benötigen wir eine gewisse Bonität.“ Damit Mönnich und seine Mitarbeiter bei der Prüfung von Kunden und Aufträgen ihre Kollegen im Vertrieb und in der Logistik nicht ausbremsen, hat FAMO alle Prozesse in den vergangenen Jahren konsequent digitalisiert. Alle Bestellinformationen werden in einem ERP-System zusammengeführt, das wiederum den e-Lieferschein erstellt, die nachgelagerten Logistikprozesse ansteuert und die Konfektionierung und Lieferung auslöst. Parallel beobachten Mönnich und seine Mitarbeiter die Bonität der Kunden.
In einem Projekt mit Creditreform Oldenburg wurden seit 2017 die Systeme zur Bonitäts- und Risikobewertung sowie die Inkassoabwicklung von FAMO auf den Prüfstand gestellt. „Wir haben bei kleineren Inkassofällen schon lange mit Creditreform zusammengearbeitet und wollten das ausbauen“, sagt Mönnich. Zu hoch erschienen ihm die Kosten für eine anstehende Lizenzverlängerung mit dem bisherigen Systemanbieter, zu wenig zufriedenstellend die Ergebnisse nach der Umstrukturierung des zweiten Inkassopartners. „Im Prinzip wollte FAMO eine individuelle Kundenbewertung sowie eine Übersicht über die Verteilung der Risiken innerhalb des Kundenportfolios auf Knopfdruck“, sagt Frank Firneisen, Abteilungsleiter Kundenbetreuung und Vertrieb bei Creditreform Oldenburg.
Alles auf einen Blick
Bei der Software fiel die Wahl auf CrefoSystem. Das Geschäftspartner-, Kreditrisiko- und Debitorenmanagementsystem bietet FAMO alle gewünschten Funktionalitäten. „Darin laufen unter anderem Informationen aus unserer Wirtschaftsauskunft, aus Zahlungserfahrungen von FAMO und aus unserem Debitorenregister Deutschland zusammen“, erklärt Firneisen. Um die Risikoeinschätzung auf möglichst soliden und aktuellen Informationen zu begründen, wollte FAMO möglichst viele Kunden- und Zahlungsdaten in einem System zusammenführen. Das Ergebnis hat sich in der Praxis bewährt. „Wir prüfen unser Kundenportfolio ja schon seit Jahren, aber mit der Einführung von CrefoSystem ist noch viel besser sichtbar geworden, wer wie gut dasteht“, sagt Mönnich. In einem Dashboard kann er alle relevanten Informationen zu einem Kunden auf einen Blick einsehen und den Daten entsprechend die Zahlungsmodalitäten festlegen.
Doch das Engagement von FAMO geht weit über das Monitoring von Kunden hinaus. FAMO bietet bereits seit vielen Jahren Handwerkerschulungen an, etwa zu neuen Produkten, Techniktrends wie Smart Home oder zur Baustellenabwicklung. „Warum machen wir also nicht auch unsere Kunden betriebswirtschaftlich besser“, beschreibt Mönnich die Idee zum FAMO-Erfolgs-Check, den der Großhändler gemeinsam mit Creditreform umsetzt. Denn ein geläufiges Problem ist, dass auch die Handwerker in Vorleistung gegenüber ihren Kunden gehen – und das meist ohne Prüfungen und Sicherheiten. Beim Erfolgs-Check nehmen Mönnich und seine Mitarbeiter also das Auftrags- und Forderungsmanagement der Handwerksbetriebe unter die Lupe, geben wertvolle Tipps und stellen bei Bedarf einen Kontakt zu Creditreform her. „Ein Kunde hatte seine Buchhaltung an einen Dienstleister ausgelagert, hatte kein richtiges Controlling, hat bei uns ohne Skonto bezahlt“, berichtet Mönnich von einem typischen Fall. Nach der Initialberatung mit FAMO habe sich dieser Kunde an einen Unternehmensberater gewandt und sich eine spezielle Software zugelegt. „Damit kann er jetzt genau sagen, welche Steckdose er auf welcher Baustelle verbaut und wie viel er daran verdient hat.“ Dadurch kann er neue Aufträge viel präziser kalkulieren; die Bonität und das Zahlungsverhalten des Kunden verbesserten sich – und FAMO wiederum konnte ihn höher kreditversichern und ihm Skonti gewähren. Ein Gewinn für alle Beteiligten.
Inkasso mit Umsicht
Aber was, wenn ein Handwerker trotz aller Hilfe mit einer Zahlung im Verzug ist? „Gerade wenn dies bei langjährigen Kunden eintritt, steht für uns der persönliche Kontakt und die weiterhin gute Kundenbeziehung an erster Stelle“, sagt Mönnich. Bei Creditreform weiß er, dass ein solcher Inkassofall in guten Händen ist und durch eine individuelle, umsichtige, aber auch deutliche Schuldneransprache gelöst wird. Der Erfolg gibt ihm Recht. Im Jahr 2018 musste kein Schaden der Versicherung gemeldet werden und ein ähnliches Bild zeigte sich im Jahr 2019. „Und ich bin sicher, dass wir auch für ein schwieriges Jahr 2020 gut aufgestellt sind“, sagt Mönnich. „Wir arbeiten daran mit unseren Kunden, auch in Zukunft gemeinsam erfolgreich zu sein.“
Quelle: Magazin "Creditreform"
Text: Christian Raschke
