Kundenstamm im Blick mit der Portfolioanalyse

Ein Blick auf die Adressen Ihres Portfolios verrät schnell, in welchen Gebieten besonders viele oder nur wenige Kunden ihren Firmensitz haben. Sind Sie eher der regionale Anbieter mit einem festen Standort, in dem auch Ihre Kundschaft sitzt? Oder nutzen Sie vielfältige Vertriebskanäle, um Ihre Kunden deutschlandweit oder darüber hinaus zu erreichen? Wenn Ihr Geschäftsmodell sowohl auf Geschäfts- als auch auf Privatkunden ausgelegt ist, macht es Sinn, beide Kundengruppen getrennt voneinander zu betrachten, um mögliche Unterschiede in der Verteilung berücksichtigen zu können.

Eine weitere Möglichkeit ist die Segmentierung Ihrer Geschäftskunden nach Branchen, beispielsweise in Handel, Baugewerbe, verarbeitendes Gewerbe oder Information und Kommunikation. Sie vertreiben branchenübergreifende Produkte oder Dienstleistungen – Ihre Kundschaft kommt jedoch aus ganz bestimmten Branchen? Oder gibt es auch Branchen, die Sie bisher noch gar nicht im Fokus hatten? Die Unterteilung gibt Ihnen den nötigen Überblick und hilft dabei, Branchenschwerpunkte festzustellen.

Mit einer Kundenklassifizierung sind Sie in der Lage, Zielgruppen und ihr Kaufverhalten besser zu verstehen. Je nach Ihrem Geschäftsmodell erfolgt im ersten Schritt die Unterteilung in Geschäfts- und Privatkunden. 
Während bei Privatkunden anschließend weiter nach soziodemografischen Merkmalen wie Alter und Geschlecht unterteilt werden kann, lassen sich auch für Ihre Geschäftskunden weitere Kundengruppen identifizieren. Ein Merkmal kann zum Beispiel die Kaufhäufigkeit sein, sodass eine Einteilung in Stamm-, Gelegenheits- oder Einmalgeschäften erfolgt – oder basierend auf der Unternehmensgröße kann in kleine und mittlere Unternehmen sowie Großunternehmen unterteilt werden.

Die ABC-Analyse ist eine Methode zur Segmentierung nach Umsatzstärke. Sie teilt eine Menge von Objekten in die Klassen A, B und C ein. Neben Produkten lassen sich so auch Kunden einteilen. Sie gibt an, welche Geschäftspartner am stärksten am Umsatz beteiligt sind (A-Kunden) und welche den geringsten Anteil am Umsatz ausmachen (C-Kunden). Die Methode beruht auf dem Pareto-Prinzip, welches besagt, dass eine kleine Anzahl von hohen Werten einer Wertemenge mehr zu deren Gesamtwert beiträgt als die hohe Anzahl der kleinen Werte. In der Regel machen so 20 Prozent Ihres Kundenportfolios 80 Prozent des Umsatzes aus. Diese 20 Prozent sind demnach die A-Kunden. Würden diese wegbrechen, käme es zu einem Umsatzverlust von 80 Prozent trotz vieler verbleibender B- und C-Kunden. Die ABC-Analyse zeigt, zu welchen Anteilen sich Ihr Portfolio auf die Klassen A, B und C verteilt und deckt so mögliche Schwachstellen auf.